本篇文章給大家談?wù)劸W(wǎng)站建設(shè)報(bào)價(jià)別人嫌貴怎么辦，以及網(wǎng)站報(bào)價(jià)模板對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、如果方案都談好,報(bào)價(jià)的時(shí)候客戶說價(jià)格高不裝修了,設(shè)計(jì)師該怎么說
• 2、建設(shè)網(wǎng)站的收費(fèi)多了一個(gè)域名注冊(cè)費(fèi)500，維護(hù)費(fèi)400共900元，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司我如何跟他說哪里不合理，很貴?。?/a>
• 3、客戶嫌價(jià)格太高怎么辦
• 4、客戶嫌產(chǎn)品貴怎么辦？
• 5、顧客嫌貴怎么辦？

如果方案都談好,報(bào)價(jià)的時(shí)候客戶說價(jià)格高不裝修了,設(shè)計(jì)師該怎么說

第一，從實(shí)用角度忽悠，（這是大多數(shù)設(shè)計(jì)師慣用伎倆）

第二，從所用材料檔次，有保障忽悠

第三，用事實(shí)說話，舉例子

第四，前面3個(gè)不行的話修改方案，減低價(jià)格，

我個(gè)人見這樣的人見多了。110平3W多這是2線或者3線城市的價(jià)格吧。

我會(huì)告訴他比這低的就是找散人包你活了。便宜不了多少而且裝修后出什么毛病他能負(fù)責(zé)么？公司可是有質(zhì)保的（拿質(zhì)保圈住他）。你找私人是便宜但是出了毛病你得自己掏錢修。

客戶嫌價(jià)格太高怎么辦

高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價(jià)格，是許多業(yè)務(wù)人員非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購(gòu)買者覺得值”這個(gè)原則，不僅適用于說服終端客戶，也適用于說服經(jīng)銷商客戶。

討價(jià)還價(jià)是成交談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最精彩的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，很多業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的核心就是產(chǎn)品價(jià)格，但是你在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)以前必須明確，討價(jià)還價(jià)不僅是針對(duì)標(biāo)價(jià)的數(shù)字，更應(yīng)該關(guān)注報(bào)這個(gè)價(jià)格的理由。

你報(bào)價(jià)的根據(jù)是決定報(bào)價(jià)的多少，也是你說服客戶的理由。比如產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。某大型超市單批產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)600～1200元都有自己的理由，超市方面堅(jiān)持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅(jiān)持自己600元報(bào)價(jià)的理由，所以雙方的討價(jià)還價(jià)最終圍繞的焦點(diǎn)就是：讓對(duì)方認(rèn)可自己的報(bào)價(jià)，說服他別殺價(jià)。

當(dāng)客戶習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，作為業(yè)務(wù)人員的你該怎么辦？一般來說，業(yè)務(wù)人員可抓住自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，耐心說明高價(jià)的理由，以成功說服客戶接受你的價(jià)格。

也許客戶會(huì)說：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你們的便宜多了！”

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。例如在飲料行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙瓶捆綁裝產(chǎn)品與自己的單瓶裝產(chǎn)品進(jìn)行比較，或者拿小公司的產(chǎn)品與大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較一定會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該先讓客戶說明他所認(rèn)為的產(chǎn)品“價(jià)格高”高在哪里，如果客戶拿大企業(yè)的產(chǎn)品與小公司的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

客戶：“說了那么多，那你們這個(gè)工程系統(tǒng)軟件的報(bào)價(jià)是多少？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的報(bào)價(jià)是95000元?！?/p>

客戶：“怎么這么貴？我們是防疫站，可不是日進(jìn)斗金的企業(yè)?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“報(bào)這樣的價(jià)格當(dāng)然是有原因的：我們歷時(shí)5年開發(fā)了這套軟件。此前與全國(guó)多家用戶單位合作，對(duì)他們的意見和建議進(jìn)行整理，并融入軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國(guó)同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請(qǐng)您考察?！?/p>

客戶：“再怎么說，也太貴了！人家成都類似的軟件才賣5萬元。如果有誠(chéng)意成交，你就應(yīng)該再便宜一點(diǎn)兒?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“您說到成都的軟件，我們了解。給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做得全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)并需要人工計(jì)算，而實(shí)現(xiàn)的功能只是打?。辉倏次覀兊?，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可計(jì)算并出檢驗(yàn)記錄，并且全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方面，我們的軟件也在改進(jìn)，并能為客戶隨時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)?！?/p>

客戶：“那也不行，太貴。”

業(yè)務(wù)人員：“這么說吧，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)。作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方，所以它的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí)，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝、調(diào)試。您知道，我們做的是全國(guó)的軟件市場(chǎng)，這期間來往的費(fèi)用是很高的，這我們對(duì)您也是免費(fèi)的。當(dāng)然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過了他們的期望?！?/p>

客戶：“為什么？”

業(yè)務(wù)人員：“因?yàn)槲覀円回灥淖谥季褪牵豪脙?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡客戶價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值得的感覺。據(jù)我們的客戶反饋，應(yīng)用上我們的軟件對(duì)他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助?！?/p>

客戶：“噢，這倒不錯(cuò)，那我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一遍，你們的產(chǎn)品能不能再便宜一點(diǎn)兒？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的軟件質(zhì)量在這兒擺著，一位檢驗(yàn)專家，他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己也歷時(shí)6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國(guó)的市場(chǎng)，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場(chǎng)說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領(lǐng)先的?！粌H專家對(duì)我們軟件這樣評(píng)價(jià)，我們?cè)诟鞣N展示中也獲過很多的獎(jiǎng)，檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛(wèi)生所也能安裝這套軟件的話，我們能多提供一年的免費(fèi)升級(jí)服務(wù)?！?/p>

客戶：“哦，這樣也好?？磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬?yōu)點(diǎn)。那這樣吧，你下次來的時(shí)候，請(qǐng)你們的軟件工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)?！?/p>

在價(jià)格和品質(zhì)不變的情況下延長(zhǎng)產(chǎn)品售后服務(wù)時(shí)間來化解客戶對(duì)價(jià)格方面的異議，這不失為一個(gè)促成交易的好方法。就像這個(gè)事例中，銷售方有升級(jí)能力、維修技術(shù)，用這來換取客戶不再殺價(jià)，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報(bào)價(jià)，為絕對(duì)成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

很多時(shí)候，要說服客戶別殺價(jià)，拿增加的項(xiàng)目來化解其異議是很不錯(cuò)的方式。比如，家用電腦領(lǐng)域，相對(duì)于其他電腦產(chǎn)品而言，聯(lián)想的售后時(shí)間長(zhǎng)于其他品牌，其他品牌電腦大部分的售后服務(wù)時(shí)間為1～2年，而聯(lián)想?yún)s把售后服務(wù)延長(zhǎng)到3年，并且第一年上門維修。這對(duì)大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個(gè)福音，他們就不太注重其產(chǎn)品的高價(jià)格，銷量自然增加不少。

另外，業(yè)務(wù)人員也可以同這個(gè)事例中的業(yè)務(wù)人員一樣，向客戶說明自己公司的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件及產(chǎn)品質(zhì)量過硬的證明等。然后告訴客戶自己的產(chǎn)品高價(jià)的背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

——引自延邊人民出版社《細(xì)節(jié)決定成交》

客戶嫌產(chǎn)品貴怎么辦？

當(dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了” 在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。 因?yàn)楫?dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。因?yàn)樵谒难劾?，除了“價(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。 1. 運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。 2. 巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。 3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品。 4 .切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說延長(zhǎng)交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。 價(jià)格高是相對(duì)的 尤其對(duì)于做商業(yè)的 價(jià)格再低 你賣不高 中間利潤(rùn)少 也是枉然啊 相反,價(jià)格是高,但你能賣上高價(jià).中間利潤(rùn)高 也不錯(cuò)啊 但是做為一個(gè)熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價(jià)格高的時(shí)候，他總會(huì)說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會(huì)回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受·······請(qǐng)教，您覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？ 分析得不錯(cuò)，價(jià)格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 如果你是一名銷售管理人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價(jià)格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢！” 我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總經(jīng)理面對(duì)“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題根本沒有也沒法得到解決。時(shí)間一長(zhǎng)，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因?yàn)楣井a(chǎn)品的價(jià)格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。 于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員你說你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽之任之。每次開會(huì)、匯報(bào)、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來大家還認(rèn)為這是銷售中正常的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實(shí)發(fā)現(xiàn)客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會(huì)耍起請(qǐng)吃、請(qǐng)玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。 乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實(shí)是企業(yè)營(yíng)銷大事。能解決“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題，其實(shí)，就是解決營(yíng)銷根本問題。 說起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級(jí)的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價(jià)值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。 營(yíng)銷中以上問題的出現(xiàn)就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只關(guān)注營(yíng)銷過程中的物質(zhì)利益營(yíng)銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實(shí)惠和物質(zhì)利益又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，或者說解決不了營(yíng)銷中遇到的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩個(gè)問題。 下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷副總的時(shí)候開拓山東市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會(huì)，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺(tái)的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經(jīng)銷商打電話，說筆者星期五到煙臺(tái)，請(qǐng)他把營(yíng)銷人員組織起來將為他的公司進(jìn)行為期兩天一晚的免費(fèi)營(yíng)銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺(tái)相距很遠(yuǎn)，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位劉總是何方‘神圣’ ？！還由我們省里最大的經(jīng)銷商親自開車不遠(yuǎn)千里送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來做個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場(chǎng)上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負(fù)責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)翻番式的增長(zhǎng)，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不賺錢”兩句話，因?yàn)椤皩W(xué)生”是不會(huì)與“老師”討價(jià)還價(jià)、嫌賺錢多或少的。 這里一個(gè)很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過程中學(xué)到了東西，掌握了管理和營(yíng)銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營(yíng)水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們?cè)诮o客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營(yíng)銷人員還停留在請(qǐng)客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時(shí)候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果可想而知。 當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個(gè)共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營(yíng)銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對(duì)以上問題解決的愈好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。 當(dāng)然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對(duì)其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)和把關(guān)，而這些客戶對(duì)如何檢測(cè)電池以及配備哪些檢測(cè)設(shè)備并不是行家里手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測(cè)設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測(cè)技術(shù)。在短短的三年時(shí)間里，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對(duì)自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 說完了過程利益，再上一個(gè)層次就是關(guān)系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個(gè)月派發(fā)名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發(fā)名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時(shí)候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪里買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營(yíng)店買的，而這些人卻趾高氣揚(yáng)地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的?！?言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請(qǐng)過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時(shí)候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背后就是：我賣的是世界一流的產(chǎn)品、一流的品牌，賣的是最高品質(zhì)和質(zhì)量，賣的是最好信譽(yù)，我是最棒的…… 我們的營(yíng)銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優(yōu)秀的品質(zhì)和品牌，讓客戶深深認(rèn)識(shí)和體會(huì)到因?yàn)橘I和賣我們的產(chǎn)品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關(guān)系利益。一個(gè)為客戶所認(rèn)同、認(rèn)可、欣賞及愛戴的產(chǎn)品和品牌，客戶是不會(huì)說也不可能說“價(jià)格高”和“不賺錢”的。 為客戶創(chuàng)造和提供關(guān)系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建立關(guān)系利益。說起非?？蓸?，我們立即想到“中國(guó)人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國(guó)的銷售量超過可口可樂，一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國(guó)人愛國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。 在這里再舉個(gè)例子，通過營(yíng)銷方式建立顧客關(guān)系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動(dòng)人心的親情式服務(wù)以外，還提供了專家銷售服務(wù)。一天下午，一對(duì)中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺(tái)前，'歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道。'我們想給年紀(jì)大的人買塊表'，兩位邊看邊回答。'您是送給父親嗎？'夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。小周快速地拿出新款147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對(duì)小周所介紹表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問她：'您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？'小周停頓了一下，'如果老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會(huì)太費(fèi)力，您認(rèn)為呢？'一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。'女士猶豫著。'沒關(guān)系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機(jī)會(huì)也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？''好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的。' 就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會(huì)到她的真誠(chéng)是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠(chéng)的，并不會(huì)因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家。“我是從專家手里買的產(chǎn)品”堅(jiān)定了顧客購(gòu)買的決心和信心。 營(yíng)銷是干什么的？營(yíng)銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益。試想：一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，我們還需要營(yíng)銷干什么？還需要業(yè)務(wù)員干什么？企業(yè)只需要在電視或者行業(yè)刊物上做廣告，將產(chǎn)品材料、配方、含量、性能、功能、指標(biāo)參數(shù)、價(jià)格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，利潤(rùn)豐厚能賺大錢就會(huì)爭(zhēng)著聯(lián)系要賣；消費(fèi)者看到產(chǎn)品質(zhì)量最好，同時(shí)價(jià)格最低，能省錢買到更好的產(chǎn)品就會(huì)搶著買。很自然，產(chǎn)品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展?fàn)I銷活動(dòng)的。 企業(yè)也只有在為客戶提供物質(zhì)利益的同時(shí)，又能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益，才能真正破解所謂的“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題。

顧客嫌貴怎么辦？

1、喊“貴”是習(xí)慣，習(xí)慣就自然

人人都想占便宜，這是每個(gè)人的心態(tài)，都想以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品。這是再正常不過的心理，是人的習(xí)慣性思維。所以，聽到客戶說貴時(shí)，只是一種習(xí)慣，不要被習(xí)慣怕倒。銷售要在心理告訴自己，無需理會(huì)。

2、喊“貴”是試探，一試探真假

銷售本來就是信息不對(duì)稱，買家處于弱勢(shì)下風(fēng)，因?yàn)橘I家永遠(yuǎn)不知道你的成本是多少，利潤(rùn)是多少。所以我們常說“買的沒有賣的精”，虧本的生意不會(huì)做，只是賺多和賺少。

在這場(chǎng)“博弈”中，賣家永遠(yuǎn)處于上風(fēng)，那買家的消費(fèi)者怎么辦呢，為了不做“冤大頭”，都會(huì)用“太貴了”來刺探軍情，看看你是什么樣的反應(yīng)，來判斷下一步如何砍價(jià)。

因?yàn)樗麄兣律袭?dāng)吃大虧，所以不論你報(bào)價(jià)多少，都會(huì)說太貴了來殺價(jià)。所以當(dāng)客戶說“太貴了”來試探你時(shí)，不要立馬說，如要想要的話，可以便宜。這樣一說，客戶準(zhǔn)會(huì)狠狠地砍你。

3、喊“貴”是事實(shí)，無購(gòu)買能力

銷售找對(duì)對(duì)象才能成交，這就是我們常說的3A級(jí)客戶，有需求，有決策權(quán)，有購(gòu)買力。只有這種客戶才能成交。所以在客戶溝通時(shí)，我們要學(xué)會(huì)去甄選客戶，有些喊“貴”是放煙霧彈，是為了砍價(jià)以更低的價(jià)格來購(gòu)買，而有些喊“貴”是客戶存在的事實(shí)。

因此，如何判斷哪些客戶是有意向的準(zhǔn)客戶，那些是暫時(shí)不能成交的客戶，是每個(gè)銷售員的基本功。暫時(shí)不能成交的客戶，是屬于青蘋果，不需浪費(fèi)時(shí)間，等蘋果熟了，就很容易能成交。

二、如何讓顧客覺得“不貴”很劃算？

價(jià)格賣多少，永遠(yuǎn)是取決于它的價(jià)值是多少。價(jià)值高，自然價(jià)格就可以賣高。因此，要懂得塑造價(jià)值，才可以賣得好價(jià)格。要讓客戶覺得值，可以從以下5個(gè)方面去提升價(jià)值。

1、讓店鋪看上去“高大上”

消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品前第一眼看到的不是產(chǎn)品，也不是銷售員，而是店鋪的整體形象。你的店招，你的裝修，你的門頭等的整體形象等，會(huì)依據(jù)你的整體欄次來預(yù)先判斷品牌的檔次。

他們會(huì)認(rèn)為裝修得越好，整體的風(fēng)格越統(tǒng)一，產(chǎn)品可能就會(huì)越貴。

2、讓導(dǎo)購(gòu)看上去“職業(yè)化”

要讓所有的銷售，導(dǎo)購(gòu)看起來就是職業(yè)化，銷售是客戶和產(chǎn)品的橋梁，只有客戶認(rèn)同了銷售，才有可能認(rèn)同產(chǎn)品，如果看起來銷售很不專業(yè)，產(chǎn)品再好也難成交。

因此，銷售導(dǎo)購(gòu)要從統(tǒng)一的著裝，迎賓語，精神面貌，微笑，態(tài)度等方面來提升自己的專業(yè)程度，讓客戶一進(jìn)來就感覺得自己的專業(yè)，從而覺得品牌的專業(yè)。

3、讓貨架看上去“生動(dòng)化”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，可口可樂通過產(chǎn)品的陳列優(yōu)化，不改變價(jià)格，業(yè)績(jī)就會(huì)增強(qiáng)10%以上，因此，如何運(yùn)用貨架思維，第一排放什么，第二排放什么，這些都是學(xué)問，還有燈光，海 報(bào)，陳列方式等等都需要研究。

4、讓工具看上去“系統(tǒng)化”

工具是一個(gè)很重要的營(yíng)銷武器，要會(huì)利用道具來襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。比如產(chǎn)品手冊(cè)、客戶見證、權(quán)威認(rèn)證、明星見證、媒體報(bào)道等來提升自己品牌的形象。

5、讓話術(shù)聽上去“專業(yè)化”

話術(shù)技巧很重要，為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，銷售冠軍的業(yè)績(jī)是最后一名的幾倍甚至是幾十倍。這其中最重要的原因就是銷冠的話術(shù)，他知道如如何說，可以塑造產(chǎn)品的價(jià)值；說什么，會(huì)說到客戶的心坎上，如何成交，客戶會(huì)愿意接受。銷冠就能做到，把話說出去，把錢收回來。

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